商务谈判礼仪

　　(1)日本人喜欢奇数(9除外)，忌讳4、9、13、14、19、24、42等数字，忌讳三人合影。

　　(2)日本人不流行家宴，商业宴会普遍在大宾馆举行鸡尾酒会。

　　(3)日本人有当天事当天毕的习惯，时间观念强，生活节奏快。

　　(4)日本人没有相互敬酒的习惯。与日本人一起喝酒，不宜劝导他们开杯畅饮。日本人接待客人，不是在办公室，而是在会议室、接待室。

　　(5)日本人很忌讳打听他人的工资收入。

　　(6)送花给日本人时，切忌送白花。菊花是日本皇室专用的花卉，民间一般不能赠送。日本人喜欢樱花。

　　(7)日本人爱好淡雅，讨厌绿色。忌用荷花、狐狸等图案。

　　(8)在日本，用手抓自己的头皮是愤怒和不满的表示。

　　(9)在日本，发信时邮票不能倒贴，倒贴表示绝交。

商务谈判礼仪

　　张先生是位市场营销专业本科毕业生，就职于某大公司销售部，工作积极 努力，成绩显著，三年后升职任销售部经理。一次，公司要与美国某公司就 开发新产品问题进行谈判， 公司将接待安排的重任交给张先生负责，张先生为此 也做了大量的、细致的准备工作，经过几轮艰苦的谈判，双方终于达成协议。可 就在正式签约的时候，客方代表团一进入签字厅就转身拂袖而去，是什么原因 呢?原来在布臵签字厅时，张先生错将美国国旗放在签字桌的左侧。项目告吹， 张先生也因此被调离岗位。 分析：中国传统的礼宾位次是以左为上，右为下，而国际惯例的座次位序则 是以右为上，左为下;在涉外谈判时，应按国际通行的惯例来做，否则，那怕是 一个细节的疏忽，也可能会导致功亏一篑、前功尽弃。

　　【案例分析】

　　1、小张是刘经理的秘书，一天，她收到一封邀请刘经理去参加一个宴会的 邀请函，邀请函中明确要求出席宴会时着装为礼服。小张把邀请函交给了经理， 并且为经理安排了车辆，却没有注意着装要求，刘经理也没有细看邀请函。当刘 经理着便装出现在宴会厅时， 感到十分尴尬， 因为所有参加宴会的人都穿着正装， 只有他一人身着便装。 问题：小张和刘经理应该从中得到什么教训?

　　2、小王参加工作不久，在一家公司做销售工作，多日来，通过发传真，写 电子邮件等， 终于找到一家对他们公司产品感兴趣的大公司，该公司同意与小王 见面洽谈合作的事情。

　　小王也十分重视这次机会，特意穿上笔挺的西装，铮亮的 皮鞋和一双刚买的白色球袜来到对方公司。在与对方面谈时，小王由于是初次， 不免有些紧张，坐在椅子上双腿不停的晃动，手指也不时在腿上敲击。面谈结束 后，对方只是淡淡地说： “以后再联系吧。 ”面对失败，小王百思不得其解，后来 请经理向对方询问原因，对方说： “你们员工的素质还有待提高。 ” 请回答：在本次面谈中，小王的表现在哪些方面还有待提高?

商务谈判礼仪

　　礼仪作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式与体现，同时也是人类文明的重要表现形式，它在一定程度上反映了一个国家、一个民族、一个地区或个人的文明文化程度和社会风尚。为此，今天我们着重为各位介绍与商务谈判和经济交往有密切联系的一些礼仪。

　　关于商务场合的着装礼仪：主要表现在符合身份上、区分场合上和遵守成规上。

　　在符合身份上，商务人员职场着装六忌：一忌过于杂乱，二忌过于鲜艳，三忌过于暴露，四忌过于透视，五忌过于短小，六忌过于紧身。

　　在公众场合(指执行公务时涉及的场合，一般包括在写字间里，办公室，谈判大厅里，商品洽谈会，展销会以及外出执行公务的场合等)，着装的基本要求：注重保守;可选择服装：套装、套裙、制服;长裤、长裙、长袖衬衫;注意：在非常重要的场合，短袖衬衫不适合作为正装来选择。

　　在社交场合上(指工作之余在公众场合和同事、商务伙伴友好的进行交往应酬的场合，宴席、参观游览等活动)，着装的基本要求：时尚个性;宜着：礼服、时装、民族服装等;注意：不适合穿过分庄重保守的服装。

　　在休闲场合上(指在工作之余自处，与家人一起，或者在公共场合与其他不相识者共处的时间)，着装的基本要求：舒适自然;可选择服装：运动装、牛仔装、沙滩装;T恤、短裤、凉鞋、拖鞋等;注意：穿套装、套裙会贻笑大方。

商务谈判礼仪

　　(1)表达信息

　　日本人列出问题的方式类似于中国旧叙事诗的三段式：情景介绍――详细描写――道出主旨，只有经过很长时间说明，才说出自己的目的。其次是提出问题的次数，日本人会不断地重复问问题，甚至许多人会问同一个问题，通常让我们发怒，”难道他们不相信我的话。”其 实这与日本人集体决定有关，我们要有耐心并准备足够信息，但也要适时地控制他们的提问。(1)“我昨天已和某某先生谈了这个问题，不过我于重复……”或者 “这是我以前讲过的同一个问题，但我再重述一下”;(2)写下被问的问题，以便与日本人分享;(3)一般地，重复的问题，第二次回答时花10分钟，第三次 只花1分钟，当第四次被问时，合适的反应是沉默或转移话题。

　　(2)获得信息

　　幸运的是你的日本对手重复问你的问题时，会暴露给你更多的信息，当你从会谈纪要上看到，如果日本人6次询问送货日程，只有两次询问服务合同，那他们看重的是送货时间。从日本人处获得的信息，需要经过认真推敲，如果你问日本人有关你的报价时，他们会说：“噢，它看起来很好。”很可能他们内心认为这很糟，让我们解释一下这三条不可测的行为：集体决定，任何人无权代表集体讲话;想保持和谐关系;我们不能明白那些微妙的非言请的否定线索，如面部表情、眼神等。(通过观察他们的询问了解他们侧重点)

　　要真正了解需要建立非正式的交流渠道，而这种非正式的交流渠道须由较低级行政人员去完成，这也是谈判团里要有低级行政人员的原因之一。这里有一个例子说明非正式交流的重要。一家美国大公司寻求和一家日本小公司合作，谈判在主管人员之间没有取得结果，虽然日方主管在许多方面表现出兴趣，但似乎仍犹豫不决，美方决定采取“等一看”的战略。但6个月后什么也没发生，过后，美方公司的低层行政人员受到日方低层行政人员的邀请，一杯茶后，日方解释了推迟的原因，“我有一些事要告诉你，但我的老板却不便对你的老板讲”，他讲出了价格和公司更名的问题，其实，如早提出，问题早就解决，但是日方认为在谈判桌上向一个高地位的买者提出反对是不合适的。(反之，向日本人供货要有礼节)